Séminaire de négociation.
Souk style v/s H.E.C.


« Naturellement » appelés à occuper des postes importants*, les bons énarques doivent maîtriser l'art de la négociation. C'est ce qu'on m'a dit avant de me faire plonger pendant 3 jours non stop de 9h à 18h dans un séminaire de négo.
Rien de futile dans l'expression « négo », car je suis certain que plus d'un égo s'est plutôt mal sorti de l'expérience.
Les cours ont commencé avec un exercice de simulation où deux pays imaginaires devaient régler un conflit ethnique et géopolitique sous l'influence des puissances voisines.
Avant de commencer, un certain nombre d'instructions nous avaient été distribuées de façon telle à bien préparer l'argumentation et essayer de trouver une stratégie.
Une fois la négo commencée, tous les participant se sont bien circonscrits aux directives.
Tous? Non, car un groupe d'irréductibles non Gaulois résista encore et toujours au civilisateur!

Gad Elmaleh a un sketch célèbre où il décrit les différences entre les enfants franco-français et ceux issus de l'immigration maghrébine. Face à des cahiers de coloriage, le petit Français ne sort surtout pas! des limites du dessin, tandis que les autres, dit-il, colorient partout sauf sur le dessin.
Ce fût un peu le cas pour l'un de mes camarades que, confronté à une élève issue du concours externe et dont le CV inclut un passage par la célèbre Haute École de Commerce à Versailles, a absolument débordé les limites des instructions données.
Avant même de commencer les pourparlers diplomatiques. Mon camarade a évoqué l'existence de prisonniers politiques qu'il fallait immédiatement libérer. Avant même de commencer à négocier!
Pour rendre une longue histoire courte, ça a été une salade monumentale qu'a bien marché.
Du bluff diraient les joueurs de poker. Des avantages comparatives découlant des différences culturelles dirais-je.
La gazelle en question n'a rien pu faire face à un cerveau bien entrainé en raison d'un héritage de siècles de marchandage dans les souks Maghrébins. Bref, il l'a bien eu.
Face à un tel coup de maître on aurait du arrêter le séminaire et repenser son contenu mais, les manifestations de la pulsion civilisatrice de nos conférenciers ont continué encore pendant deux jours.
En faisant appel à toute sorte de techniques élaborées à Harvard, à l'ESSEC et à Londres, nos conférenciers essayaient de nous faire rentrer dans le cadre, id est peindre dans les limites du dessin. Peut-être, ils auraient pu y arriver s'ils n'avaient pas inclue une négociation quantitative parmi les exercices. Du quantitatif, ça c'est du fric! Welcome back alors dans la logique du marchand.

J'ignore l'identité de la victime cette fois ci, mais le massacre n'a pas été modeste.
Dans un cas de négo immobilière, il nous a été distribué une grille de résultats potentiels. En concret il s'agissait obtenir la majeure rentabilité possible en fonction d'un côté, d'un indice (entre -30 et 60) et de l'autre côté d'une atteinte de gains (entre 400 et 1500). Si dans le cas géopolitique mon pot aurait pu faire quelques concessions, s'agissant de fric, il a été sans pitié.
Résultat 1400 pour lui –24 (oui moins 24) pour la victime.
Lors du debriefing en guise de défense elle a baratiné qu'ils avaient quand même été restés dans le cadre des résultats prévus par la grille. Autrement dit, dans les limites du dessin.
Bravo pour la négo.

*Axiome bien répandu qu'il faudrait quand même vérifier un jour.